伴鱼向左 VIPKID向右

　　文 |  林觉民

　　两个时代交替期，战斗即将打响，一方在挖护城河，另一方推来了新式火炮，这场战争注定会有更多变数。技术革命的时代，变得不仅是人，还有战争模式。

　　1993年巴菲特提出了“护城河”概念，他认为可口可乐、吉列剃须刀等经济堡垒周围各自形成了自己的护城河，让他们在全球市场竞争中获得了巨大优势，而其打造“护城河”所凭借的则是其规模效应、品牌优势、销售实力等。

　　护城河理论一经提出受到热烈追捧，不论是投资人还是企业家都对这种战略津津乐道。

　　这种模式在国内互联网圈最具代表性的公司莫过于阿里——通过做大规模，让品牌迅速占领用户心智，实现品牌即品类的效果，从而建立自己的护城河，保证公司占据行业的制高点，再通过资本和技术巩固自己的地位。

　　但是在2012年之后的移动互联网浪潮里冲出了一个“异类”——今日头条，张一鸣领导的今日头条在各个方向上迅速出击，不论是新闻、问答、短视频都打得腾讯百度等传统巨头措手不及，只要是在其推荐引擎射程范围内的都敢于一战。

　　护城河模型和火炮模型的对冲到底会是怎样的结果？

　　头条与阿里目前还不在同一战场，但是各位邻里不用着急，有两家分具这两种模型的公司已经在在线教育的赛道上正面遭遇，这就是伴鱼和VIPKID。

　　一、头条方法论

　　黄河采用头条打法一点也不奇怪，他从九九房时期就和张一鸣一起创业。后来张一鸣离开九九房时带走了10个人，主要就是负责产品的黄河、负责技术的大学室友梁汝波、负责人事的肖金梅，以及几个重要工程师。

　　黄河告诉左林右狸频道说：“我觉得今日头条’四个字最打动人的一点就是，一看这个名字就让人觉得时间紧要不能错过。”看中“高效”产品这点从今日头条一直延续到了伴鱼。之后，在谈到伴鱼使命“让孩子学习更有效”之后，他还特意解释“有效”是“既要有效率，又要有效果”。

　　当时头条初创，张一鸣将创业受阻的陈林团队收编过来。陈林最初做技术，后来因对产品感兴趣于是主动请调产品，在很长时间里他都向黄河汇报工作。之前左林右狸频道采访张一鸣时，张一鸣也曾认同黄河和陈林建立起了头条最初的产品团队。

　　在共同创业的四年时间里，黄河亲身经历了产品从聚合信息到推荐信息的转变，这也让他累积了大量思考和认知。九九房聚合房源信息给购房人群提供了巨大便利，在当时受到热捧，但用户人群还是太小众，包括黄河在内的众人开始思考他们的信息处理系统不应该只用在一个垂直方向。

　　伴鱼创始人兼CEO 黄河

　　为了将产品推到更广泛的领域中去，他们想到了先聚合再推荐这个方法。今日头条的成功让黄河意识到，推荐引擎不仅可以带来广泛的场景，而且可以带来更“高效”的结果。这也为黄河后来打造“教育推荐引擎”埋下了伏笔。

　　除了建立起对推荐引擎的认知，今日头条给黄河最大的影响就是工作方法。黄河表示“头条之所以能从这种激烈的斗争中脱颖而出，而且都是跟BAT这种巨头正面硬刚，跟他的方法论非常优秀是有关系的。”

　　对此，黄河复盘出三个要点：

　　其一，敢于定高目标。头条每年的营收目标都非常高，即使基数已经很大了，还是敢于几倍的去制定高目标。因为愿景非常大，所以大家在一起就很有雄心，每个人都是很极致的去努力工作，发挥想象力，迎接各种挑战。

　　其二，找足够优秀的人。黄河举了工程师的例子，优秀的研发工程师是不愿意和普通偏差的人在一起工作的，因为改bug就会把他们拖累疯掉，最后劣币驱逐良币。黄河后来做伴鱼时也遵从了这一点，他那时候看到有些教育技术团队基础没打好，导致在线教室经常出现重大事故，他就会非常庆幸严格把关选出来的优秀人才让伴鱼始终没有出现大的问题。

　　其三，进化的思路。在互联网公司中经常流行“基因论”，创始团队或者CEO擅长做什么，大家就做什么，属于“生长式”发展。而头条则是“进化式”发展，思路灵活，不设边界，认定正确的事就坚持去做，即使当时不擅长，也要把优秀的人找来一起把这件事情做好。黄河到现在都记得，杨震源和陈雨强在优化推荐引擎上做出了巨大贡献，百度系人才的加入对头条的发展非常关键。

　　2015年在头条高歌猛进的时候，黄河离开了今日头条。

　　黄河自己的说法是当时想要独立做点事情。离职以后，他就开启了自己放空式的美国之行，在异国他乡的土地上漂泊探索，睡过农场、睡过校车，住过各种民宿。这段经历让黄河发现，自己虽然可以和当地人进行日常生活沟通，却很难有深度交流，英语教育的需求进入了黄河的视野。

　　受此启发，黄河最早选择的切入点是成人英语教育。因为受到之前互联网从业经验的影响，黄河刚开始的计划是打造一个连接英语母语区的语言学习平台，把老师和学生双边市场都放上去，让他们自己去选择。这种平台模式在中国互联网圈较为普遍，最大的好处在于简单省事，伴鱼只要做好对接撮合就不用再去做很复杂的教育服务。

　　黄河（左）与左林大叔

　　黄河的创业得到了SIG的支持。SIG一直都是以自有资金进行投资，风格低调不跟风，对认可的创业团队总是全力以赴的长期支持。SIG本来就是九九房和今日头条最早的投资者，黄河与SIG的负责人龚挺和王琼也接触较早，双方一直有着深度的了解和信任。所以，黄河创建伴鱼时相当顺利的拿到了SIG投入的500万美元A轮投资。

　　伴鱼APP最初的Slogan是“成为能用英语交流的人”。打开伴鱼，注册登录进入学习页面，APP上方是“老师”和“课程”选项，每个老师照片下面都标有国籍，如果是受欢迎的老师还会显示“hot”字样，每张照片右下角的小点颜色代表着在线与否。如果小点是绿色，用户就可以直接拨通老师电话进行交流。

　　伴鱼坚持了一年多的时间来做这种C to C的模式，最后发现成人英语并没有那么刚需，学英语的大多都是中轻年人，他们往往坚持几个月就会被玩游戏、谈恋爱、忙工作等其他事情吸引走。但是这段经历让黄河有个发现，很多成年人学不下去就会让孩子来学。

　　左林右狸频道第一次见黄河的时候，黄河说了一句好玩又实在的话：“成年人很难坚持自己每天学英语，但是成年人都很能坚持让孩子每天去学英语。”

　　时间到了2017年，到底要不要做少儿英语的抉择摆在了黄河面前。当时他们主要有两件事要考虑：

　　第一、之前大家都很担心小孩能不能坐在电脑、Pad前面通过在线的方式来学习？

　　VIPKID在2016年的成功给了黄河启发：新生代的孩子天生就对网络感兴趣，他们一两岁的时候就能拿Pad和爷爷奶奶交流，他们非常适应这种交互方式；而且资本市场对这种模式是认同的。

　　第二、少儿英语是一项非常重的教育服务，这是一件苦活，复杂度非常高，周期特别长，投入进去就再也不是做互联网平台的模式了。这时候，头条进化思路发挥了作用，黄河也没有给自己设置边界。

　　2017年，在VIPKID的启发和头条方法论的指引下，黄河走进了少儿英语这条红海赛道。

　　二、品牌护城河

　　当伴鱼开始做少儿英语的时候，VIPKID已经是行业第一，并且拿到了北极光创投、真格基金、红杉资本、云锋基金、腾讯投资、经纬中国等众多一线投资机构的投资，甚至连世界篮球巨星科比都投了VIPKID，为其在北美的业务增添不少影响力。

　　回忆起VIPKID在早期做对了什么，北极光创投副总裁林路告诉左林右狸频道：“做对的事情很多，比较关键的就是2015年底做了预算投了4000万人民币广告，抢夺到了‘品牌即品类’的时间窗口期。”

　　在找林路之前，VIPKID创始人米雯娟几乎找遍了国内主流资本，但是都遭到了拒绝，原因就在于当时投资圈的人都不怎么看好少儿英语教育。这个赛道内之前的两个案例影响很大，英孚少儿做了很多年才做到8亿元收入，瑞思英语做了十几年也只有6亿元收入，投资圈的人普遍认为少儿英语的增长空间不大。

　　但是林路不这么想，他有自己的体会。林路出生于1975年，大学毕业于1998年，在他毕业次年中国的大学开始扩招，从90万一路扩招到900万人，结果是中国高等教育普及率从7%左右增长到接近40%，十几年后的现在这个庞大的增长人群正在成为家长。

　　林路认为，现在的中产阶级都有很大的不安全感，他们往往认为自己之所以会有今天的成绩，都是因为自己读了大学。但是反过来，他们也会觉得自己当年读的大学不够好，而且会越来越觉得英语能力重要。

　　随着有大学文凭的中国家长人群不断增多，少儿英语会是一个非常庞大的增量市场，对于VIPKID这种在线教育公司，他们是不需要跟学校抢存量市场的。

　　米雯娟找到林路的时候是2015年7月，但事实上在2015年2月的时候，北极光内部就已经在策略讨论会上确立教育赛道上会跑出一家公司，并且北极光员工也把家里的孩子都送到了各个平台去试学。

　　当时投资圈比较关注的是两家公司，一家是哒哒英语，另一家就是VIPKID。

　　林路认为哒哒英语主要是站在家长的角度帮孩子找英语教育，解决的诉求是让孩子从小就能够读到美国的教程，将来出国读书更加方便，所以哒哒英语直接拿美国小学教程上课，没有自己去做教研。

　　VIPKID 创始人兼CEO 米雯娟

　　相比于哒哒，米雯娟更多是站在老师的角度做公司。当林路和VIPKID接触的时候，意外的发现整个团队一共只有70人，其中却有20人是做教研的，而且很多都是外国人。在那时候的米雯娟眼里，要想做教育，教研是核心。当时米雯娟还对林路使了激将法说：“如果你自己都不能在网上学会英语，那就别投在线教育了，不然那就是骗钱。”林路听后竟然真的从9月就开始了学英语的魔鬼计划。

　　林路告诉左林右狸频道：“一个站在需求方看问题，一个站在供给方看问题，不能说哪种方式更好，只是不同的赛道有不同的选择。”

　　2015年9月，尽管VIPKID比哒哒收入更少，却要了哒哒三倍的估值，北极光还是咬着牙选择了VIPKID。

　　9月15日这天，林路接到了米雯娟的电话，林路后来用“传奇”两个字来调侃这个电话。米雯娟在电话里苦笑着对林路说：“你钱打过来了，也拿不回去了，我来跟你说一下公司的真实情况吧。”

　　林路这才知道，VIPKID的技术总监离职了，CTO霍振中之前是为了融资卖米雯娟人情留下的，融资完也要离职。米雯娟告诉林路，现在整个VIPKID技术团队乱的一塌糊涂。林路就到VIPKID公司去看情况，结果发现情况比自己想象的还惨不忍睹，当时VIPKID采用的是第三方多贝的在线教室，因为中美跨网络问题较为复杂，100节课中就有10节课会因为技术原因损失掉。

　　有一次凌晨3点，林路接到电话去公司开紧急会议，米雯娟告诉他，“我们可能会是唯一一家不是死于业务问题，而是死于技术问题的公司。”那天VIPKID后台大面积瘫痪，光是给学生和老师发放补偿就花了几百万元。

　　好在林路本人出身百度，曾经担任过百度无线高级经理，先后执掌过手机百度、百度客户端、百度应用商店等多款产品，有长达14年的互联网研发管理经验，在看到了VIPKID的情况之后，林路担负起了兼职CTO的职能。

　　不久之后，米雯娟把VIPKID公司从中关村搬到了鼓楼，这里正好是林路从北极光华贸的办公室回家的必经之地。米雯娟告诉林路：“我都把公司搬到你家附近了，你没有道理路过却不进来看看吧。”

　　在很长时间里，林路每天下班都要到VIPKID继续工作，一直到晚上12点多才回家休息，他这个投资人几乎成了VIPKID的半个员工。不过林路对VIPKID的潜力看得非常清晰，他深刻的认识到只要技术团队没有问题，公司将会跑得更快。

　　林路说：“要想做好技术，关键的地方就在于领导怎么管理技术团队的问题。如果管理不好，优秀的人就会离开，不好的人就会留在那里，最后各种坏事都会发生。”

　　哒哒英语曾一度与VIPKID齐头并进

　　三个月以后，林路向米雯娟提议把估值翻一倍，让北极光再投同样的钱进来。米雯娟同意了这件事。

　　也就是2015年，张月佳进入了VIPKID，他第一次出手就是拿出4000万预算做品牌广告投放，“美国小学在家上”的广告铺遍了北京城。

　　相对于其他在线教育公司重投获客广告，VIPKID打出的基本上都是品牌广告。林路认为米雯娟在品牌上想的非常清楚，在那个风口期将VIPKID的品牌立了起来，以至于大众只要想到少儿英语就会自然和VIPKID联系起来。整个2016年虽然其他品牌也在少儿英语上投入，但他们与VIPKID的差距却越来越大。

　　2015年品牌广告战略的成功让张月佳在VIPKID获得了极大的影响力，有业内人士认为，张月佳的加入标志着VIPKID的公司核心从教研转向了销售增长。

　　米雯娟B轮融资时跟林路等投资人预测2016年的营收是1.5亿，事实上最后做到了10亿元，将哒哒英语远远甩在了身后，2017年这个数字又翻了5倍到达50亿元人民币。但与此同时，VIPKID在品牌广告上花费巨大，其获客成本也不断增长。

　　从这一年开始，VIPKID成了在线教育赛道的一面旗帜，实现了品类即品牌，品牌即护城河的效果。

　　三、智能学习闭环

　　同样是2017年，伴鱼在红海里面找到了蓝海。

　　在黄河看来，之所以大家觉得少儿英语是蓝海，主要是所有的竞品都在学VIPKID。“大家产品差不多，获客又没有优势，都是通过广告竞争获客，同质化竞争的最后结果就是谁出价高谁就有流量。”广告战争打得越猛，各家的获客价格越高，结果注定两败俱伤。

　　黄河必须找到一个差异化打法。

　　在谈到这段时，黄河提出了自己思考的互联网教育的两大优势：

　　第一、可以连接更优质的的师资。

　　在中国当下，优质师资大部分都集中在一线城市，而且也只有北上广这种大城市才有很多外教，再就是不同的学生也需要不同的老师。要想将更合适的师资跟众多线下学生匹配起来，只有互联网可以做到。

　　第二、可以实现更高效的因材施教。

　　传统教育对数据的搜集颗粒度非常粗，而互联网可以将学生的每一个学习动作数据都搜集起来，每一次书写、每一次答题、每一句发音、甚至每一次阅读都会被记录在学生的用户画像当中，互联网背后的人工智能和算法可以根据孩子学习进程制定个性化的学习路径，基于数据实现更好的因材施教。

　　从上面这段分析可以看出，黄河身上仍然保留着头条人的烙印，在分析教育问题的时候，他不知不觉得就带入了推荐引擎的思路。

　　在他看来，当时的互联网教育大致分为两派，一派是偏传统教育的公司，这些公司只不过是将上课场景放到了网上，通过线上视频连接学生老师，并没有充分利用互联网AI算法的优势；另一派是偏互联网产品的公司，他们主要是提供软件工具类服务，要想深入到教育服务本身，还需要投入更大的精力。

　　黄河想出的新打法就是打造智能学习闭环，将传统教育与互联网产品完全打通，具体执行主要体现在伴鱼绘本与伴鱼少儿英语。

　　2017年底，黄河带领团队同时开做绘本与少儿英语这两款产品，并且提出了“让孩子学英语更有效”的slogan。

　　在做产品之前，黄河对竞品进行了研究。在他看来，孩子一周上三次外教课，一次25分钟，这件事对于真正学好一门语言效果是有限的。要想提高效率，他们必须要给孩子营造一个高频的语言环境。于是，他想到了自己在国外游历期间看到当地小孩学习语言使用的分级阅读工具——绘本。

　　从用户的角度来看，伴鱼绘本是给孩子磨耳朵、练听说的工具。

　　绘本玩法大致如下：

　　首先是听绘本环节，孩子通过母语的外教原音朗读，进行磨耳朵、学发音；

　　之后是录制绘本环节，孩子学读单词，通过AI打分得到及时反馈，进而纠正读音；

　　然后是PK闯关环节，孩子运用掌握单词，通过围绕知识点设计的游戏获得成就感；

　　再就是小朋友社交环节，孩子们进入练习场，大家互听互学，比拼谁掌握的更好。

　　从公司的角度来看，伴鱼绘本是少儿英语业务的抓手。

　　在孩子使用伴鱼绘本的过程中，所有的录制、读单词、闯关、练习的细节数据都被算法记录下来，绘制成这个孩子学习进程的用户画像。

　　伴鱼少儿英语通过绘本进行获客，结合孩子的用户画像，让外教进行1对1个性化高强度的教育输出，形成一种全场景的闭环式教学。黄河在成人英语方向的努力并没有白费，之前开发的在线直播教室，积累的英美师资很多都对接到了少儿英语这边。

　　2018年和2019年，各家在线教育公司获客成本一路飙升的时候，伴鱼的获客成本却出奇的低，其中的主要原因在于，当各家都在投入巨额资金狂买媒体资源的时候，伴鱼基本上没有做过大规模广告投放。

　　伴鱼没有签明星代言人，没有买过地铁广告，在公交车和分众电梯广告上也只做了少量的尝试投放。在做广告这件事上，伴鱼的方法是深入思考，独立探索，先做测试，再看数据，根据数据模型判断是否投入。

　　黄河笑着说：“如果单看1对1业务的话，那我们的获客成本就是零，因为我们的获客主要就来自于伴鱼绘本流量池，而绘本VIP增值服务的收入比推广成本还高。”伴鱼绘本本身就是盈利的状态。

　　伴鱼自2017年转向少儿英语以来，先后做出了伴鱼绘本、伴鱼少儿英语外教1v1、伴鱼自然拼读、伴鱼绘本精读课等系列产品，两年多累计了2000多万注册用户，包括多条产品线的50多万付费用户。

　　除了在广告上如此，伴鱼在用户层面、业务层面、商业层面等多个方向上都经常采用数学建模的方式。左林右狸频道查到了一份1998年全国数学建模大赛的获奖名单，当时正在读大学的黄河就在一等奖的获奖之列。

　　谈到这件事，黄河笑道：“原来搞了20年，竟然还是在搞这些。”

　　那么伴鱼的玩法是不是可以一招鲜吃遍天呢？

　　一位VIPKID离职高管告诉左林右狸频道：“伴鱼绘本产品本身非常好，但是最大的问题就是口子开得不大，对家长是有学历要求的，最起码得是学过英语的妈妈才能看懂绘本。”

　　另一位教育领域领域的高管也表达了类似意思，他指出很多中国家长的需求非常直接，最好自己什么都不用管，只要孩子去上课就能提高成绩。

　　从这个角度来说，怎样降低产品门槛，然后提供一个傻瓜式学习流程，让任何一个人都能进入伴鱼学习，仍然是黄河这位产品经理所要面对的问题。

　　2019年，伴鱼开始打造童谣、自然拼读等AI课程，不断完善自己的产品矩阵和学习闭环，正在尝试降低门槛，用更容易操作的方式从更低龄的品类切入用户。这种打法会带来怎样的效果，结果值得大家期待。

　　四、挑战新台阶

　　2019年的VIPKID走到了自己的关键时期。

　　学霸君的张凯磊告诉左林右狸频道：“前段时间我们都胆战心惊，万一VIPKID出问题扛不住最后崩盘，整个行业全部都会崩掉。”包括好未来在内的多家互联网教育公司高管都表达了类似的看法。

　　2019年10月8日，VIPKID得到了腾讯1.5亿美元的E轮投资，虽然比D+轮5亿美元少了非常多，但还是挽回了局面。米雯娟在接受采访时也说：“感谢腾讯领投E轮，这是对VIPKID教育初心的认同。”这笔晚了两个月的腾讯投资让所有人都松了一口气

　　《晚点LatePost》对这次“事故”有一个残酷的形容，这次投资之所以会延迟是因为米雯娟在公司做大的关键时期被自己人捅了一刀。2019年8月，VIPKID的三人融资小组向VIPKID的潜在E轮投资人邮箱发了一封邮件，直指VIPKID营业数据造假。

　　造假事件爆发后，腾讯不得不暂停投资，并引入华兴资本二次尽调，直到把数据问个底朝天，确认没有问题才进行再次投资。这次事故，让本来就被质疑盈利能力的VIPKID更加雪上加霜。

　　据《金融时报》报道，VIPKID在2018年的前10个月净利润亏损22亿元。2019年，VIPKID在亏损之外又陷入了破产谣言的漩涡，严重影响课程复购率，以至于VIPKID不得不站出来悬赏10万元寻找谣言源头。

　　行业对VIPKID亏损原因的分析主要指向其获客成本太高。2019年一季度VIPKID获客成本是每个学生6000元，横向来看同行业内，好未来是249元，新东方是202元，51Talk是4312元，VIPKID是最高的；纵向来看，VIPKID每节客单价是140元，70元师资，24元服务成本，4元网络成本，单节课毛利42元，如果按每个学生6000元获客来算，该学生至少要上两年才能完全抵付获客成本。

　　一位VIPKID高管向左林右狸频道表示，VIPKID技术团队有一千人，教研团队有一千人，整个公司全部员工加起来有一万多人，他说：“70亿营收支撑一万人团队还是有些困难”。再就是之前资金充足的时候，VIPKID花钱确实有些太厉害，2018年仅房租花费6亿元人民币，甚至在成都银泰租办公楼一次性就给3年房租，员工只要在三公里以内租房每人每月补贴1500元。另外，VIPKID的销售提成为8%，也是全行业最高。

　　另一位VIPKID离职高管告诉左林右狸频道，自从米雯娟退出一线，公司就没有人在做业务管理。VIPKID之前被资本追逐的太厉害，也就没有人会去看得很清楚再做决策。公司的融资节奏，花钱节奏，扩张节奏完全都是拍脑袋决定，内部财务制度也很混乱。

　　在他看来，那个时间段，米雯娟最大的问题就是搞不清楚内心想要什么。

　　2017年，VIPKID风头正劲，好未来CEO张邦鑫找到米雯娟表示想要投资，他只提了一个条件：VIPKID在一定时间内不许做数学这个学科。这场谈判谈了几个月，最后还是被米雯娟拒绝了。

　　事实上，当时VIPKID并没有做数学，而且在此之后也没有将品类扩充到数学方向。米雯娟当时将眼光投向了国际市场，在那之后一直实验教外国人中文的业务。这个战略后来受到了很多人的批评，但在当时却被媒体热捧。

　　张邦鑫后来转投了米雯娟的老对手哒哒英语，外界认为他用哒哒英语至少拖了VIPKID一年时间。

　　2018年，VIPKID在一对一业务拉开差距后，曾经试图通过蜂校的大班课业务来扭转亏损的局面。

　　VIPKID李国训告诉左林右狸频道，在他们看来，一对三、一对四业务都是不挣钱的，一对一业务可以挣钱，大班课业务如果做起来可以挣更多的钱。

　　另外还有一点，大班课是学科教育，中国的学科教育除了语文政治是统一的，其他所有教材都是不统一的，这个市场很难有垄断的机会。

　　他们当时的判断是，蜂校在五年内可以占到20%到30%的市场。

　　但是事态的发展并没有像预想那样，2019年，中国互联网教育市场打成了一片血渣。

　　“今年教育市场没有干教育的，全是在干营销。”一位资深从业者说。

　　单看抖音一家投放平台，2019年学而思、作业帮、猿辅导三家给他们就贡献了接近30亿元的广告收入。猿辅导员工表示，“这还只是抖音，各家在微信上的投入起码是同等水平。”据相关人士估算，2019年互联网教育方向至少烧掉了100亿元的市场投放费用。

　　对于VIPKID来说，他们已经不可能在蜂校大班课上做这么巨大的投入。目前蜂校业务已经实际上转到了张月佳手中，产品、运营、技术等多条线将面临调整。

　　VIPKID 蜂校

　　2019年中的VIPKID管理干部大会上，米雯娟提出了“不靠融资实现独立盈利，一节课赚1块钱”的战略目标，从这点来看，VIPKID在2020年获客将会更偏向于依靠自增长。

　　据公开资料显示，目前VIPKID用户留存率为90%左右，口碑介绍率超过60%。当然，之所有会有这么高的介绍率，主要还是因为VIPKID从2016年开始做了大量转介绍赠课，用户转发朋友圈即可赠送1/4的课时。米雯娟在接受采访时曾说：“我们70%的新增用户来自老用户推荐。”

　　另外就是新媒体倒流，李国训告诉左林右狸频道，VIPKID亲子阅读公众号不知不觉一年赚了八千万。该公众号以发布亲子家庭教育内容为主，单篇阅读量在3-5万，新关注的人会被赠送免费试听券，很多人听完免费的就会忍不住报名参加，转化率非常的好。

　　VIPKID之所以会有依靠自增长的底气，与其宽深的品牌护城河优势是分不开的。在其传出可能倒闭报道的时候，一位孩子的家长在网上留言：“如果VIPKID都不能把课上完，那其他平台还能信任吗？以后谁还敢交钱。”

　　当VIPKID面临危机的时候，整个行业的所有公司包括竞品都会担惊受怕。

　　目前VIPKID每天提供课程20万节左右，一节挣一块钱，按照这个计算，一年就可以实现7000万净利润的营收。这个道路是否可行，还要看米雯娟2020年如何去走。

　　五、走出两条路

　　为什么近几年在线教育市场会爆发如此激烈的大战？

　　学霸君CEO张凯磊说出了原因：“这场战争之前看不懂，现在打着打着看明白了，原因是在线教育真的可能形成垄断。”

　　线下教育市场是不充分竞争，一个城市，一个县城，甚至一个小区都能够让中小教育培训机构获得地缘优势，最简单的就是学校老师开的培训班，他班级里的学生都会去上课。再庞大的教育机构也不可能形成线下完全垄断。而线上教育市场是超充分竞争，地缘隔阂不复存在，所有教育机构都在互联网这一个平台上面对所有的用户。

　　互联网教育的战争也是共同开拓市场的扩容之战，原先许多不在网上上课的学生都被吸引到了网上。学霸君调研团队到各级城市调研得到的数据显示，2019年的互联网教育的激烈竞争将北上广深一线城市30%的学生带到了网上，二三线城市不到10%的学生被带到了网上。

　　张凯磊告诉左林右狸频道：“好未来现在才100万学生，如果最后有一家公司真的形成了垄断，这个数字还能涨20倍，它将会变成一家2000亿美金的公司，中国能有几家公司市值2000亿美金呢！”

　　学霸君创始人兼CEO 张凯磊

　　机会更大，难度也更大。在左林右狸频道的采访过程中，几乎每一位教育领域的高管都表示教育和其他行业不同，教育行业非常复杂，这不是一个单靠资本和流量就可以砸出来的事情。

　　黄河认为，教育需要的不是“流量”，而是“精准流量”。“从一个根本没有太多需求的场景拿到的流量，转化起来反而会耗费更多成本。电销团队需要去不断沟通，不断约课，但是约了之后也还是不能转化留存。"从这个角度上说，如果一家公司导流来的都是不精准流量，反而会受到流量的拖累。

　　2019年8月发布的《中国互联网络统计报告》显示，我国的网民群体中学生职业占到26%，在线教育用户规模达到2.32亿，总体来看规模极为庞大。从单一数据来看也很有诱惑，以K12为例，目前K12的市场用户规模为1968.9万人，渗透率仅仅只有11.6%，这意味着背后还有非常大的可开拓空间。

　　这是一场变革时代的战争，没有任何预兆就突然开始，然后各路豪杰尽显才能。

　　2015年前后，互联网教育积势已久，米雯娟和黄河作为中国在线教育的闯入者先后入场。

　　VIPKID是先驱者，它采用了与阿里当年类似的战法，开拓市场，做大规模，树立品牌，让教育市场得到资本的认可，为破冰在线教育做出巨大贡献。

　　伴鱼是挑战者，它延续了头条的战法，以进化方式研发全品类产品，打造智能学习闭环，将技术的力量带入教育当中，为行业提供了互联网教育的新思路。

　　这是两条不同的道路，不论结果如何，他们都会为中国在线教育的发展提供巨大的推动力。