“一带一路”的明珠----中白工业园招商引资工作进展

　　一、中白工业园发展回顾

　　1、中白两国政府签署协定

　　2010年3月，时任中国国家副主席习近平出访白俄罗斯期间，白俄罗斯总统卢卡申科表达了希望与中国政府在白俄罗斯境内合作建立中白工业园的愿望。

　　当年10月，在白俄罗斯总统卢卡申科访华期间，国机集团所属中工国际工程股份有限公司（以下简称中工国际）与白俄罗斯经济部正式签署了《关于在白俄罗斯共和国境内建立中国—白俄罗斯工业园区的合作协议》。

　　2011年9月，时任全国人大委员长吴邦国出访白俄罗斯期间，两国签署了《中华人民共和国和白俄罗斯共和国关于中白工业园的协定》，明确了园区地理位置、建设规模、建设目标和原则、园区管理体制和机制等内容。中白工业园正式纳入两国政府间的合作项目。

　　2、建立多层次管理架构

　　中白工业园实施三层管理架构，即：中白政府间协调委员会、园区管理委员会和园区开发公司。其中，中白政府间协调委员会是园区最高管理协调机构，统筹推进中白工业园重大事务；中白工业园区管理委员会是园区管理主体，由白俄政府相关部门组成；中白工业园区开发股份有限公司是园区开发主体，负责园区的整体规划、设计建设、招商引资、运营管理等。

　　3、成立中白工业园区开发股份有限公司

　　2012年8月27日，中白双方共同发起成立了中白工业园区开发股份有限公司（以下简称中白合资公司）。经过数次增资，中白合资公司2016年底注册资本金为1.1875亿美元，预计在2017年，将增至1.5亿美元，其中中方4位股东合计持股68%，中方股东分别为国机集团（持股32%）、招商局集团（持股20%）、中工国际（持股13.71%）和哈尔滨投资集团（持股2.29%）；白方三位股东合计持股32%，分别为中白工业园管委会（持股30.86%）、白俄罗斯地平线控股集团（持股0.57%）和明斯克市执委会（持股0.57%）。

　　4、明确园区总体规划

　　2013年6月，中白工业园总体规划获得白俄罗斯政府批准。项目所在地位于白俄罗斯首都明斯克斯莫列维奇区，占地91.5平方公里（折合13.73万亩），园区规划有生产、居住、办公、商贸娱乐、金融科研等功能板块，总工期25年。园区发展电子和通信、制药、精细化工、生物技术、机械制造、新材料、综合物流、电子商务领域、大数据的储存与处理、社会文化活动，以及研发等领域。园区目标是建成集生态、宜居、兴业、活力、创新五位一体的国际新城。

　　5、园区建设受到两国元首高度关注

　　2014年6月，中白工业园举行了奠基仪式。2015年5月12日，习近平主席在白俄罗斯总统卢卡申科陪同下莅临园区现场进行考察，参观了园区展板和沙盘，共同见证为首批入园企业颁发入园企业证书，及14家意向入园企业向管委会递交入园意向协议文本，并在中白工业园发展蓝图上题名留念。访问期间，习近平主席指出，要把中白工业园建设作为合作重点，发挥政府间协调机制作用，谋划好园区未来发展，将园区项目打造成丝绸之路经济带上的明珠和双方互利合作的典范。卢卡申科总统指出，要将中白工业园打造成奠定中白合作的友好巨石。中白工业园作为中国政府大力推进建设的“丝绸之路经济带”上的核心节点之一，将为促进中国与欧亚各国之间在政治、经济、文化等多领域合作起到重要的作用。

　　6、基础设施建设有序推进

　　截至目前，园区已完成一期核心区3.5平方公里的建设内容，包括土地平整、道路管网、取水泵站、供水厂、污水处理厂、输变电设施等；园区所有的道路配备有照明设备、红绿灯装置、自行车及人行道；还完成1.25万平米的办公楼和8000平米标准化厂房的建设。

　　6、招商引资取得积极进展

　　在开展基础设施建设的同时，中白合资公司通过发布会、推介会、洽谈会、研讨会、媒体广告宣传、专题报道等多种形式宣传园区，并依靠中国政府部门，如商务部、国资委、工信部等协助推动招商工作，招商工作逐步打开了局面。

　　截至2017年8月末，已签署正式入园协议、取得白俄政府公司登记的企业达到16家。上述16家企业协议投资总额64788万美元，其中，中资58788万美元（央企4家共51388万美元，地方国企1家2700万美元，民企7家共4700万美元），外资6000万美元；已投资额为14916万美元，全部为中资，其中央企14079万美元（招商局集团14000万美元，中国一拖79万美元），地方国企610万美元（中联重科），民企227万美元（成都新筑200万美元，浙江弘福27万美元）。企业协议购地面积122.25公顷，拟租赁标准厂房2000平米，购买写字楼1200平米，租赁写字楼约500平米。

　　二、中白工业园招商引资工作存在的问题

　　尽管中白工业园建设和开发取得显著成绩，但招商引资工作仍很多问题有待改善，这其中既有客观原因也有中白合资公司自身原因。

　　一是白俄罗斯国家知名度不高、市场较小、资源相对单一。国内多数企业对中白工业园知之甚少，有的甚至不知白俄罗斯在哪里。虽然近两年园区在国家层面、不同省份已开过多场推介会，但从了解到投资需要过程；加之白俄罗斯市场容量小、资源相对单一，虽有不少意向及在谈项目，但真正受市场因素驱动的投资项目少，企业投资决策较为谨慎，大多仍处于犹豫观望中，项目进展往往比较缓慢。

　　二是园区门槛过高，对现有产业保护过度。园区产业定位片面追求高科技，忽视市场规律，造成想要的行业引不进，想来的企业进不了。如过于强调高科技和新兴产业，对食品、轻工、建材等行业不开放，导致德国啤酒、甘肃聚馨、沈阳万融建材、盼盼食品等项目被拒园区之外。

　　三是白俄政府办事效率与要加快发展的诉求不匹配。中白工业园管委会现有职权范围与我国国内的开发区（高新区、工业区）管委会差别极大，发挥的作用有限，与中白合资公司配合方面亟待加强。尤其是管委会“一站式”服务尚未开展，且管委会在招商引资过程中反而充当“守门员”角色，对拟入园项目设置严格审核标准，并组织不同的部门、专家组成项目评审小组进行全方位审查，导致项目入园过程曲折、困难重重，合资公司在管委会与项目业主之间协调难度大。

　　四是私有化改革中的合资合作难度大。中国企业进入白俄时，多数想与白俄当地企业合资合作，以尽快实现本土化，降低市场开发风险，但多数白俄企业或因自主权不够，或出于自我保护，与中国企业的合作积极性不高，导致谈判进程缓慢。

　　五是两国间的文化、体制差异，导致对招商引资项目的分歧过多，影响中方企业入园进展。近年来，在两国元首的共同推动下，中白关系保持良好发展势头，各领域合作深入开展。但在合作过程中，由于两国间文化、体制的差异，人们在思维方式上截然不同，导致了多个合作项目在推进过程中不同程度地遇到了分歧和阻碍。中国人的思维方式是综合思维和整体优先，即注重事物整体的关联性。在经贸交往中表现为总是从大的原则出发，从总体上权衡利弊。而白俄罗斯人的思维方式属于分析性思维方式，即凡事喜欢从具体细节出发，整体分解成部分、从小到大，从具体到笼统。

　　六是部分意向项目前期工作不扎实。2015和2016两年间，中白合资公司将工作重点放在了保证两国元首见证签约的意向入园企业落地上，但收效甚微，大部份项目前期工作不扎实，无法达到入园条件。即便是多次上门走访，协调项目推进中存在的问题，但几无进展，项目迟迟无法入园。主要原因是企业出于不同目的，投资项目论证不充分；而合资公司对于多数项目前期谈判工作不扎实，项目信息收集不全，招商引资人员缺乏工作主动性，对具有投资意向的企业跟进程度低、联系频次慢。

　　七是专业咨询服务能力欠缺。中白合资公司自身招商引资专业咨询服务能力欠缺，不具备向具有投资意向的企业提供白俄相关市场分析资料的专业基础。同时，合资公司招商团队搭建不合理，专业招商人员储备不足，尽管在2016年成立了中白工业园北京代表处（负责中国区域的招商引资工作），且基础建设已成体系，但核心能力欠缺，亟待充实招商专业人才。

　　八是招商激励机制不完善。目前合资公司已经制定了部门绩效考核指标，但相对招商引资工作，缺少项目引进奖励机制，难以调动招商引资经理、行业协会、招商代理的积极性。

　　三、改进招商策略、推动园区招商引资进程

　　针对前期工作中存在的问题，中白合资公司及时调整招商策略，围绕“精准招商”思路，确立以“欧亚经济联盟”和“一带一路战略”为依托，围绕园区六大产业定位，积极吸纳行业龙头企业，实现产业群聚集招商目标。

　　1、“精准招商”体现在对于招商工作的“精准定位”

　　一是借鉴其他国内外园区的成功经验，精准定位园区整体发展方向和策略。白政府在园区开发建设管理方面缺乏经验、政策环境有待进一步优化等问题，中国国际工程咨询公司组建中白联合专家组共同开展研究调研工作。联合专家组历时81天，在北京进行了讨论工作，集体赴中国的天津经济技术开发区、苏州工业园区、柬埔寨西哈努克港经济特区、埃及苏伊士经贸合作区开展调研，并赴中白工业园进行现场考察，听取了白经济部、海关委员会等政府部门和中白工业园区管委会、开发公司的意见。最后，形成了《关于完善中国-白俄罗斯工业园管理政策和体制机制的建议报告》，为白俄政府修订关于中白工业园的总统令提供了重要依据。

　　二是分析中白两国产业特点，精准定位园区优先产业发展范围。园区初期重点发展“5+1”的招商重点领域，即机械制造、生物医药、电子信息、精细化工、新材料和综合物流，目前已细化扩大至9大领域，即电子和通信、制药、精细化工、生物技术、机械制造、新材料、综合物流、电子商务、大数据的储存与处理、社会文化活动及研发活动。

　　三是降低企业投资额要求，精准定位入园门槛。初期园区入园门槛为投资总额不低于500万美元，变更为生产类项目投资金额不少于500万美元等值货币，研发类项目不少于50万美元；如果在与园区管委会签订协议起3年内全额投入，则生产型项目投资金额亦可不少于50万美元。同时针对不符合主要产业定位的投资项目且投资额未达标，但符合园区发展目标的企业，园区管委会有登记其为入园企业的自主决定权。

　　2、“精准招商”体现在对于目标企业的“精准选择”

　　一是由召开综合性的大型推介会变为召开小型的对接会，变“推介”为“对接”，开展点对点的招商。充分利用政府平台资源，如贸促会、各省商务厅、商务局、行业协会等，在产业研究基础上，筛选较为成熟的行业，组织小型行业研讨会。

　　二是借助国家智库开展产业研究。围绕中白工业园的产业定位和白俄罗斯的市场需求，创新与深化同中国国家智库的合作，开展产业研究，编制清晰的产业招商路线图。解决哪些产业适合到中白工业园投资、具体要招哪些企业，配备哪些政策，通过什么方式去招商。力争在产业龙头企业引进上实现新突破。

　　3、“精准招商”体现在对于招商工作的“精准服务”

　　为最大限度地为园区工作提供舒适和便利，园区管委会按照“一站式”原则，建立综合服务体系。园区管委会统一对外办理国内外企业登记相关手续、履行集中审批事项的组织协调、管理监督和指导服务职能。具体包括：办理国内外投资者申请投资项目等需要审批核发的各种批准文件及项目登记备案的有关表格、证照；办理工业项目基础设施使用权方面的审批事项；办理各类经济组织申领及外国人就业的有关证照以及相关资质的认定；受理各类投资和税收政策等各种证照申领的咨询释疑、资料发放、信息发布等事项。

　　园区管委会可自主办理最急需的48个手续，若遇到属于其他国家机关管理权限的问题，园区管委会将妥善解决，确保无须居民企业和该机关直接联系。

　　四、成功案例

　　2017年上半年，中白合资公司成功策划并组织召开《中白新材料行业研讨会暨中白工业园新材料项目对接会》系列活动。通过此次活动，收获颇多。

　　此次活动，在国家商务部、工信部和国资委的支持下，由中白工业园管委会于2017年5月16日在北京举办，也是迄今为止三部委联手举办的唯一一次专题招商活动。此次活动，共有66家中国材料界的企业和相关单位参会，其中研发、生产性企业48家，金融机构8家；且参会人员大部分为公司董事长、总经理或主管投资、海外事务的部门负责人。通过前期对接交流，此次活动成效显著，有10余家企业在会上填写了到中白工业园投资或考察的意向书，更有一家企业与白俄罗斯科学院签定了研发合作意向书。此次活动能够取得巨大成功，主要得益于以下几方面原因：

　　一是各方支持。我国商务部、工信部、国资委高度重视，工信部主要领导在中白合资公司的报告上做出重要批示；商务部国际合作司、国资委规划局听取汇报并做具体指导；商务部国际合作司会同工信部规划司联合发出会议通知；国资委专门向相关央企发出参会通知。活动当天，商务部国际合作司和工信部规划司领导亲临会议致辞。白方政府认真准备，白俄罗斯总统办公厅副主任斯诺普科夫数次听取了会议筹备情况的汇报；中白工业园管委会、国家科学院联名举办本次会议；白科院还派出材料、力学、机械方面的三位科学家将二十几项最新研发成果带到会上发布。合作伙伴积极协办，国开行派出评审局的相关领导参会并做金融支持的专题报告，山东省临沂市兰山区政府、招商资本管理有限责任公司、招商证券、中信证券股份有限公司、青岛高新技术产业园区、中关村协同发展公司等合作伙伴协助组织企业参会。二是定位准确。针对以往大规模招商推介活动针对性不强、参会人员层级较低、会后效果差以及以往多家企业由于不符合工业园产业定位而被管委会拒绝的经验教训。在此次活动策划中，中白合资公司按照“精准招商”的工作思路，围绕中白工业园的产业定位和白罗斯的市场需求，从中国的优势产能中，筛选有意愿且有可能的新材料企业到白俄罗斯投资。实现招商引商工作由“对接中白工业园”转变为“对接中白工业园的产业”，由“对接一个地方的企业”转变为“对接一个行业内的企业”的两个转变。

　　三是创新深化产研结合模式。此次活动，中白合资公司聘请了工信部下属的赛迪工业和信息化研究院开展中白工业园新材料产业招商研究工作。由赛迪研究院就中白工业园新材料产业发展的重点领域、重点方向以及招商目标企业等方面进行研究，并推荐目标企业。赛迪研究院为此专门赴白俄罗斯开展调研，分别走访了白俄罗斯外交部、经济部（书面调研）、工业部、白俄罗斯科学院、中白工业园管委会等相关机构，实地考察了中白工业园，对白俄的新材料领域发展现状、园区招商引资工作等进行了专题研究，并形成中白工业园新材料产业招商引资的专题研究报告和部分目标企业清单。

　　四是借助白俄罗斯科学院（类似中科院）的研发优势和中国权威专家的号召力提高会议吸引力。此次会议委托了白俄罗斯科学院科学家韦切尔及科马罗夫先生介绍白俄罗斯新材料研发成果；邀请国家新材料产业发展咨询委员会委员、工程院院士翁端教授做了中国新材料产业发展趋势报告；邀请新材料产业龙头企业科达洁能股份有限公司分享公司“走出去”的经验。

　　五、相关建议

　　1、充实招商引资专业队伍

　　从中国园区的发展经验来看，建立一个专业化的招商团队，是保障招商工作的基本前提。招商工作具有长期性和细致性的特点，组建实干高效的招商团队并进行细致全面的招商培训，是招商成功的重要保证。专业的招商团队，也有利于提升园区形象，让潜在客户对园区有更强信心。管委会应设立招商部门，建立专业化团队，主要负责项目前期开发阶段涉及的对外公共关系管理工作，如接待客户企业及投资者的咨询，对有意向的业户进行主动跟踪和推进，负责对外洽谈业务，为企业提供专业服务。

　　根据工作目标，加强招商队伍的建设，挑选有知识、有干劲、能招商的人员组成专业招商团队，提供招商方案的建议，同时制定可行的招商方案；制定项目招商广告，统筹项目企划和宣传工作，全力以赴加快项目招引和落地工作。

　　2、完善招商引资激励机制

　　完善招商引资考核体系、奖励机制、设置工作奖惩机制，从开办补助、用地支持、经营贡献、人才激励等多个方面制定详细的奖励政策。以业绩为导向，根据项目投资的产业、规模和科技含量，增加对园区招商人员的奖励力度。鼓励社会各界积极引荐项目线索，对于属实的项目线索信息，按项目性质、投资额度、投资进程，给予引荐人不同力度的奖励。创新引资方式方法，鼓励企业增资扩股，对实际到位资金占注册资本高的企业给予不同程度奖励。

　　3、转变招商理念和方式

　　园区应转变招商理念，改变招商策略，推动具有较大规模和良好示范效应的项目入园作为各项工作的重中之重，同时采取灵活的招商政策，积极吸引一批投资少、周期短、见效快的中小企业尽快投资入园。

　　在园区建设初期，应主要以经济开发为主，改善投资环境，不断积累资金、技术和管理经验，加快聚集一批项目。在园区发展阶段，争取一些先进技术项目入园，在强调先进性的同时，从实际出发，以适用技术为主，待园区成熟后，逐步过渡到高技术、高收益的项目。开发初期，一是抓紧引进时间短、见效快的项目，如手机、家用电器等；二是对于《总体规划》中未明确列明属于鼓励范围的项目，在确保环保标准的前提下允许入园。

　　4、开展招商工作具体举措

　　一是继续深化“精准招商”原则，实现由“对接中白工业园”转变为“对接中白工业园的产业”，由“对接一个地方的企业”转变为“对接一个行业内的企业”；二是以“精准招商”为核心，做实招商引资工作。如及时收集意向投资企业信息和意见，梳理项目推进中存在的问题，提请国家商务部、白俄经济部和园区管委会协调解决。

　　对于中白工业园招商引资工作而言，是一个长期复杂的考验。但通过不断总结反思，最终会取得一个满意的答卷。